Les ventes créent une valeur réelle pour l’entreprise lorsqu’elle parvient à recouvrer les sommes dues selon les conditions convenues, et le développement des ventes à crédit sans contrôles appropriés peut accroître les revenus comptables alors que la trésorerie diminue et que les créances échues augmentent.
La réorganisation du crédit commence par l’examen de l’acceptation des clients, la vérification de leurs informations et des pouvoirs de leurs représentants et la définition de limites de crédit, de délais de paiement et de garanties adaptés, avec l’appui des contrats, des commandes, des documents de livraison, des factures et des confirmations de solde.
Il importe d’organiser les relations entre les ventes, la finance et le spécialiste juridique afin que la responsabilité de l’octroi de crédit soit clairement définie, que les exceptions soient documentées, que les signes de retard soient détectés rapidement et que les causes des différends soient examinées avant l’accumulation des créances.
La phase de recouvrement exige de classer les dossiers selon l’ancienneté de la créance, la qualité des documents et les possibilités de résolution, puis de choisir la démarche adaptée en matière de communication, de règlement amiable ou d’action juridique.
L’importance de cette organisation réside dans l’amélioration de la trésorerie, la réduction des ventes difficiles à recouvrer, la préservation des relations clients viables et la constitution de documents plus solides en cas de différend, faisant ainsi de la gestion du crédit et du recouvrement un élément de la qualité des décisions commerciales et de la protection des fonds de l’entreprise.
