Las ventas generan valor real para la empresa cuando consigue cobrar las cantidades adeudadas en las condiciones acordadas, y ampliar las ventas a crédito sin controles adecuados puede incrementar los ingresos contables mientras disminuye la liquidez y aumentan las deudas vencidas.
La reorganización del crédito comienza por revisar la aceptación de clientes, verificar sus datos y las facultades de sus representantes y establecer límites de crédito, plazos de pago y garantías adecuados, con el respaldo de contratos, pedidos, documentos de entrega, facturas y confirmaciones de saldo.
Es importante organizar la relación entre ventas, finanzas y el especialista jurídico para que la responsabilidad de conceder crédito quede clara, se documenten las excepciones, se detecten pronto los indicios de retraso y se revisen las causas de las controversias antes de que se acumulen las deudas.
La fase de cobro requiere clasificar los expedientes según la antigüedad de la deuda, la calidad de los documentos y las posibilidades de solución, para después elegir la vía adecuada de comunicación, acuerdo o reclamación legal.
La importancia de esta organización reside en mejorar la liquidez, reducir las ventas difíciles de cobrar, preservar las relaciones viables con los clientes y disponer de una documentación más sólida si surge una controversia, de modo que la gestión del crédito y los cobros forme parte de la calidad de las decisiones empresariales y de la protección de los fondos de la empresa.
